Merchandising, czyli cichy sprzedawca w zakładzie leczniczym dla zwierząt

Właściwy sposób

W celu ulepszenia komunikacji z właścicielem zwierzęcia ZLZ mogą wykorzystywać materiały POSM (point of sales materials – materiały wspomagające sprzedaż), czyli różnego rodzaju:

• ulotki,
• foldery,
• wywieszki,
• broszury,
• nalepki.

Spełniają one różnorodne funkcje – informacyjną, przyciągającą uwagę, przypominającą. Nie należy jednak przesadzać z ich ilością (efekt zaśmiecenia i chaosu) i sprawdzać ich aktualność (błędne informacje psują wizerunek).

Właściwa cena

Cena świadczonych usług lekarsko-weterynaryjnych jest jednym z elementów kształtujących relację z rynkiem. To ona definiuje naszą strategię, postrzeganie lecznicy przez klientów, a ostatecznie ich liczbę. Ustalenie odpowiedniej polityki cenowej to jeden ze strategicznych obszarów prowadzenia biznesu. Jednym spośród licznych obowiązków przedsiębiorców oferujących produkty i usługi klientom jest umieszczenie informacji o cenie. Pomijając obowiązek prawny informowania o cenach oferowanych produktów, należy umieszczać cenę, gdyż jej brak zniechęca do dokonania zakupu. Udowodniono (dane z rynku spożywczego), że 8 na 10 klientów, nie widząc ceny, nie kupi produktu (3). W strefie recepcji powinny znajdować się produkty stosunkowo niedrogie (do 20 zł), ale o dużej marży.

Właściwy czas

Promocje to zaplanowane na określony czas marketingowe oddziaływanie na klienta w celu osiągnięcia konkretnych celów (3). Można wymienić następujące cele: podniesienie poziomu obrotów, wyprzedaż nadmiarów zapasów, wprowadzenie nowych produktów do oferty. Ich przedmiotem są najczęściej produkty sezonowe i nowości rynkowe lub produkty o krótkim terminie ważności. Są promocje, których każdy nabywca poszukuje, i jest bardzo zadowolony, jeżeli natknie się na nie w obiekcie handlowym.

Kupujący generalnie lubią chodzić do miejsc, o których myślą, że są atrakcyjne. Chociaż brak jednego uniwersalnego sposobu organizacji promocji na terenie ZLZ, to istnieje kilka reguł, którymi warto się kierować. Podstawę stanowi wybór odpowiedniego miejsca. Wybieramy strefy o największym natężeniu klientów (poczekalnia, strefa recepcji, w których umieszczamy materiały POSM); dodatkowo można przygotować stoiska ekspozycyjne (regały, standy). Promocja nie powinna trwać dłużej niż tydzień.

Skuteczność promocji zwiększa się, gdy zostanie ona wsparta działaniami personelu.

W okresie okołoświątecznym przedmiotem promocji powinny być artykuły, które mogą stanowić „prezent pod choinkę” dla zwierzęcia. W okresie wiosennym intensywnie powinniśmy promować produkty przeciwpchelne i przeciwkleszczowe, a w zimowym – preparaty do pielęgnacji łap i „ubranka”.

Warto stosować również zasadę FIFO (first in first out – pierwsze weszło, pierwsze wyszło), która zmniejsza potencjalne ryzyko strat finansowych spowodowanych przeterminowaniem produktu.